关键观点
用风险与案例传播能力选择销售模式框架包含两个维度：买方暴露或采购风险，以及成功案例能否在市场中传播。高风险且案例传播力强的市场更适合灯塔策略，因为买家需要可信标杆来降低职业、监管和业务风险。低风险、案例传播较弱的市场更适合抢占策略，购买决策主要依赖可以验证的经济账。判断重点不是客户是否知名，而是买方如何形成信任与购买理由。
框架包含两个维度：买方暴露或采购风险，以及成功案例能否在市场中传播。高风险且案例传播力强的市场更适合灯塔策略，因为买家需要可信标杆来降低职业、监管和业务风险。低风险、案例传播较弱的市场更适合抢占策略，购买决策主要依赖可以验证的经济账。判断重点不是客户是否知名，而是买方如何形成信任与购买理由。
为什么重要: 这能避免团队把稀缺资源投入与实际购买机制不匹配的获客方式。
支撑证据
the Y axis is really what we called like a the buyer's exposure... and then the X axis is whether or not proof travels in any given market.
灯塔靠证明，抢占靠算账灯塔市场通常涉及新类别、监管约束或高失败成本，客户必须先相信产品安全、可靠且值得内部推动。创业公司需要攻克少数关键机构，使它们成为整个行业可引用的证明。抢占市场已有预算和替代对象，销售可以直接展示效率提升、成本下降或收入增加。前者需要传教式销售，后者更接近把现有支出从旧方案转移到新方案。